Лизинговый брокер

Автор - Павел Кокарев
генеральный директор
«ВК Брокер»

В предыдущем номере «Рейса» был опубликован репортаж с конференции «Коммерческий транспорт в России-2007. Перспективы. Проблемы. Возможности», которую «Издательство «За рулем» провело под эгидой нашего журнала в рамках выставки «Интеравто-2007». Тексты докладов выложены на сайте «Рейса». Мы также начинаем серию публикаций по наиболее актуальным проблемам, поднятым участниками конференции

В настоящее время большинство российских предприятий сталкивается с проблемой обновления основных фондов. При этом зачастую из-за нехватки оборотных средств они вынуждены брать кредиты под залог ценных бумаг, партий товара, недвижимости. Лизинг – сравнительно молодой инструмент финансирования, но по сравнению с традиционными формами он обладает существенными преимуществами. Основное, по сравнению с другими способами инвестирования, заключается в том, что предприниматель может начать свое дело, располагая лишь частью необходимых финансовых средств для приобретения основных фондов. Предприятию при этом предоставляются не денежные ресурсы, контроль за использованием которых не всегда возможен, а непосредственно средства производства.

Основные преимущества лизинга:

1. При минимуме затрат автоперевозчик приобретает или обновляет основные фонды (сразу учитывая их на своем балансе).
2. Существенно снижается налогообложение, так как суммы всех лизинговых платежей включаются в себестоимость и увеличивают затраты.
3. В три раза быстрее списывается на затраты стоимость приобретаемого имущества (так как в лизинге может применяться ускоренная (3-кратная) амортизация основных средств).
4. Оперативность (срок рассмотрения заявки с момента подачи всех документов: от 3 – 7 дней)
5. Не требуется залог, так как сам предмет лизинга является собственностью лизинговой компании и страхуется.

На сегодня это, наверно, один из самых привлекательных инструментов финансирования для организаций. Лизинг автотранспорта – самый крупный сегмент российского рынка лизинга. По данным Ассоциации «Рослизинг», на него приходилось 24,3% всего российского рынка финансовой аренды в 2005 году. Объем всех новых сделок лизинга с автотранспортом, заключенных в России в 2005 году, по оценке Ассоциации, составил около $ 2,5 млрд. Общее количество передаваемых в лизинг автомобилей в Москве из года в год растет, доля автолизинга от общего количества ежегодных покупок автомобилей в корпоративный автопарк продолжает сохраняться на уровне менее 30%. Преобладание автотранспорта в числе предметов лизинга характерно не только для России, но и для большинства других стран. По данным Европейской федерации национальных лизинговых ассоциаций LEASEUROPE, доля лизинга автотранспорта в 27 странах Европы в 2004 году в среднем составляла 48,3%.

Рынок продажи автотранспорта из года в год растет огромными темпами. Рекорды роста продаж самые высокие именно по коммерческому автотранспорту, и рост рынка лизинга тоже самый высокий. Ведь коммерческий транспорт стоит на порядок дороже, чем легковой. А значит, денег на приобретения тоже нужно больше. Поэтому именно коммерческий транспорт чаще всего покупается в лизинг.

Многие известные лизинговые компании специализируются на легковом автотранспорте, у них есть интересные программы по легковому автотранспорту, но, как правило, у них нет хороших по коммерческому. На рынке каждый год появляются новые фирмы, они выходят на рынок и стараются тоже занять свою нишу. Сегодня нет идеальной универсальной лизинговой компании, хотя многие позиционируют себя именно так. Автоперевозчику при выборе нужно учесть не только стоимость лизингового продукта, но и надежность самой компании, так как договор заключается на несколько лет. Например, недавний финансовый кризис ликвидности, разразившийся в Америке, докатился и до России. Многие лизинговые компании перестали на время финансировать сделки, кто-то поднял проценты, а кто-то вообще обанкротился из-за того, что банк, который их финансировал, попросил вернуть все займы. Теперь клиенты этой лизинговой компании должны или закрывать досрочно договор лизинга, или искать другую компанию, которая будет согласна их рефинансировать.

Процедура оформления лизинговой сделки не такая легкая, как сначала может показаться (См. «Рейс» № 7 «Варианты, которые мы выбираем», № 5 «Форс-мажор», № 2 «Нюансы лизинга»). С чем может столкнуться автоперевозчик при выборе лизинговой компании? Прежде всего, с трудностью подбора лизингового продукта. У каждой компании есть свои программы по коммерческому автотранспорту, и они существлено отличаются друг от друга. Например, первоначальным платежом (авансом) – у одной компании он 10% от стоимости, а у другой 20 – 30%. Срок, на который будет заключен договор лизинга, тоже будет различный. Многие компании, чтобы сделать интересный продукт, играют на рынке не совсем честно. Например: отдавая предмет лизинга на срок меньше, чем срок амортизаций и заключая договор, они после завершения сделки признают такую сделку для себя убыточной. А ведь это может отразиться и на лизингополучателе при поверке налоговыми органами.

Обычно клиент, обратившись к поставщику техники, узнает про стоимость и наличие техники, а также какую лизинговую компанию он посоветует. В силу своей некомпетентности менеджер по продажам техники советует компанию без предварительной оценки клиента и его потребностей. Обратившись в порекомендованную лизинговую компанию, клиент может получить заведомо более дорогие расчеты или подать заявку и не получить одобрения от лизинговой компаний, тем самым потерять время. Тогда обычно клиент начинает искать самостоятельную лизинговую компанию или опять обращается к менеджеру автосалона. И эта история может повторяться бесконечно.

Только в одной Москве насчитывается более 120 лизинговых компаний, и у каждой есть свой плюсы и минусы. Компания может специализироваться на разных предметах лизинга, но есть универсальные лизингодатели, однако, как упоминалось выше, у них все равно есть своя специфика. У каждой компании есть свои требования к лизингополучателю, процентные ставки под которые они кредитуют, а также свои лизинговые продукты. Эти параметры настолько разнообразны и специфичны, что даже порой профессионалы ломают голову, что уж говорить про самого клиента. Кто тогда в этом случае может профессионально помочь в решении данного вопроса? Лизинговый брокер – он знает все требования лизинговых компаний, лизинговые продукты, процентные ставки, так как постоянно проводит мониторинг рынка лизинговых услуг.

Вот всего лишь несколько примеров. Многие клиенты даже не знают, что такое удорожание, они его путают со ставками по кредиту или ставкой финансирования. Многие лизинговые компании идут на ряд маркетинговых мер, чтобы снизить удорожание. Они делают платежи на балансе лизингополучателя, тем самым снижая удорожание, а в совокупности с уплаченными налогами на имущество получается одно и то же, что и на балансе лизингодателя. Специалист посоветует, чтобы балансодержателем являлась лизинговая компания. Так как это снимет много вопросов у бухгалтерии клиента и контролирующих органов. Многие лизинговые компании также делают дегрессивные платежи для снижения удорожания. Но если вы спросите у специалистов, они вам ответят, что лизинговые платежи лучше делать равномерными. Так как средства, уплаченные лизингополучателем, будут висеть авансом у лизинговой компании и списываться равномерно за весь срок лизинга, тем самым делая невозможным отнести целиком эти платежи на расходы. Да, и удорожание снижается незначительно, а, как известно, удорожание считается от первоначальной суммы. Так что использовать дегрессию не выгодно и не эффективно. Еще очень многие компании используют скрытые платежи, о чем тоже клиент не может догадываться. Чаще всего, снижая удорожание, они завышают страховую премию. Тем самым возмещая себе свою прибыль. Разовые сборы, комиссии и т. д. И это всего лишь незначительная часть нюансов по лизингу. Разобраться во всех этих тонкостях может только высокопрофессиональный специалист. Независимым специалистом в этой области можно назвать лизингового брокера.

Обратившись к лизинговому брокеру, можно рассчитывать на профессиональную помощь и консультацию в подборе лизинговой компании. Специалисты сделают предварительную оценку финансового состояния клиента, а также учтут требования клиента. Только после этого клиенту будут предоставлены расчеты, которые будут для него лучшими предложениями на рынке лизинга. Профессиональный брокер подберет лизинговую компанию, как для юридического лица, так и для частного предпринимателя и даже частного лица. Учтет структуру и специфику бизнеса клиента. Консультант поможет разобраться в тонкостях лизинга, сделает анализ эффективности лизинга, проконсультирует по договору лизинга, будет сопровождать клиента на всем протяжении сделки.

За счет чего живет лизинговый брокер? Профессионал не берет денег с клиента, а получат свой доход от лизинговой компании. Это обычно 1 – 2% от стоимости имущества. Процент, который будет выплачен брокеру, зависит от предмета лизинга, суммы сделки и также срока договора лизинга. Иногда вознаграждение выплачивается за определенный срок – 3 – 6 месяцев, тем самым брокер разделяет ответственность с лизинговой компанией. Почему лизинговая компания готова платить лизинговому брокеру? Брокер выполняет часть работы лизинговой компании, тем самым снижает издержки на содержание персонала. Предоставляет большой поток целевых клиентов, этим снижает издержки на привлечение клиентов. Это основные факторы, но далеко не все.

Профессиональный лизинговый брокер не будет продвигать и рекламировать ту или иную лизинговую компанию, так как договаривается с лизинговыми компаниями на одинаковых условиях. Поэтому брокеру отдавать предпочтения какой-либо компании не имеет никакого смысла.

В России лизинговый брокеридж – совсем молодое направление, и в России лизинговых брокеров тоже не так много. Тяжело даже оценить, сколько на рынке лизинговых брокеров, так как данная деятельность не лицензируется, и поэтому официальных данных нет. По нашим данным, в России работает 10 – 15 лизинговых брокеров, а остальные просто заявляют, что занимаются этим направлением. Самое большое присутствие лизинговых брокеров наблюдается в Москве, в Санкт-Петербурге, и это не случайно – здесь находятся центральные офисы лизинговых компаний. Сейчас брокеры также активно осваивают региональные рынки, как и лизинговые компании.

Брокер выполняет часть работы лизинговой компании, тем самым снижая издержки на содержание персонала. Предоставляет большой поток целевых клиентов, снижая этим затраты на привлечение клиентов. Брокер получает свой доход не от лизингополучателя, а от лизинговой компании – обычно 1 – 2% от стоимости ТС, взятого в лизинг

Только в Москве более 120 лизинговых компаний. У каждой свои требования к лизингополучателю, процентные ставки, свои лизинговые продукты. Эти параметры настолько разнообразны и специфичны, что в них сложно разобраться и профессионалу. А лизинговых брокеров сейчас во всей России не более полутора десятков